Chi interrompe una trattativa risponde dei danni quando lo fa senza giusta causa, dopo aver fatto nascere nell’altra parte un ragionevole affidamento sulla conclusione del contratto: è la responsabilità precontrattuale, fondata sul dovere di buona fede dell’art. 1337 c.c. La libertà di non firmare resta; ciò che si sanziona è il comportamento scorretto.
Nelle operazioni tra imprese, come l’acquisto di una società o di un’azienda, le trattative sono spesso regolate da una lettera d’intenti. Vediamo cosa prevede la legge, quali clausole della lettera vincolano davvero, quando l’interruzione è scorretta, come la qualifica la Cassazione e quale danno si risarcisce.
In breve
- Regola generale: nelle trattative e nella formazione del contratto le parti devono comportarsi secondo buona fede (art. 1337 c.c.).
- Recesso scorretto: si risponde se la trattativa era così avanzata da creare un ragionevole affidamento e la si interrompe senza giusta causa.
- Danno risarcibile: di regola l’interesse negativo, cioè spese inutili e occasioni perse, non il guadagno che il contratto avrebbe dato.
- Lettera d’intenti: di solito non obbliga a concludere l’affare, ma le clausole su esclusiva, riservatezza e spese possono essere vincolanti.
Cos’è una lettera d’intenti e vincola le parti?
La lettera d’intenti, spesso indicata con la sigla inglese LOI (letter of intent), è il documento con cui le parti fissano i punti su cui hanno trovato un’intesa di massima e il percorso per arrivare al contratto: oggetto, prezzo indicativo, tempi, verifiche da fare. Nell’acquisto di un’impresa precede di solito la due diligence, cioè il controllo dei documenti e dei rischi.
Di regola non obbliga a concludere il contratto. Ma il titolo non basta: conta il contenuto. Se il documento contiene tutti gli elementi essenziali dell’accordo e mostra la volontà di vincolarsi, un giudice potrebbe qualificarlo come contratto preliminare o persino come contratto già concluso. Per questo è bene scrivere con chiarezza quali clausole vincolano e quali no.
Quali clausole della lettera d’intenti sono vincolanti?
Una lettera d’intenti ben scritta separa due gruppi di clausole:
- Non vincolanti: descrizione dell’operazione, prezzo indicativo e modalità di pagamento, struttura dell’affare (ad esempio cessione d’azienda o di quote), calendario.
- Vincolanti: riservatezza sulle informazioni scambiate; esclusiva, cioè l’impegno a non trattare con altri per un periodo determinato; ripartizione delle spese; durata della lettera; legge applicabile e foro competente.
L’esclusiva va definita con cura: quanto dura, cosa vieta (trattare, fornire informazioni, cercare altre offerte) e cosa succede se viene violata, ad esempio con una penale. La riservatezza si può inserire nella lettera o in un accordo di riservatezza separato (in inglese NDA, non-disclosure agreement), da firmare prima di scambiare documenti.
Una clausola che permette a ciascuna parte di interrompere la trattativa in ogni momento riduce il rischio di contestazioni, ma non autorizza comportamenti scorretti: il dovere di buona fede resta.
Quando è scorretto interrompere la trattativa?
Secondo l’orientamento consolidato della giurisprudenza, per la responsabilità da recesso ingiustificato servono tre elementi:
- trattative giunte a uno stadio tale da far ragionevolmente confidare nella conclusione del contratto;
- un’interruzione senza giusta causa, o un comportamento che contraddice l’affidamento creato;
- un danno collegato all’affidamento tradito.
La buona fede si valuta in modo oggettivo: può bastare un comportamento negligente, senza intenzione di danneggiare. Possono invece giustificare l’uscita, ad esempio, problemi seri emersi dalle verifiche o la richiesta improvvisa, dall’altra parte, di condizioni molto diverse da quelle discusse.
Un esempio: un imprenditore palermitano tratta per mesi l’acquisto di una srl, ottiene l’esclusiva, paga perizie e rinuncia ad altre occasioni. Se il venditore, a un passo dalla firma, vende a un terzo contattato di nascosto, l’interruzione è con ogni probabilità scorretta e viola anche l’esclusiva.
C’è poi un’ipotesi specifica: chi conosce o dovrebbe conoscere una causa di invalidità del contratto e non la comunica all’altra parte deve risarcire il danno di chi ha confidato, senza colpa, nella validità del contratto (art. 1338 c.c.).
Che responsabilità è e quanto tempo si ha per agire?
Per molti anni la Cassazione l’ha considerata extracontrattuale, cioè derivante da un fatto illecito, con prescrizione di cinque anni (art. 2947 c.c.). Una sentenza del 2016 l’ha invece inquadrata come responsabilità da «contatto sociale qualificato»: il rapporto che nasce con le trattative genera obblighi di correttezza e di informazione, la cui violazione è trattata come un inadempimento, con prescrizione ordinaria di dieci anni (art. 2946 c.c.).
La giurisprudenza resta però divisa: anche pronunce recenti della Cassazione, come la n. 34927/2025, hanno riaffermato la natura extracontrattuale e la prescrizione di cinque anni. In pratica conviene agire entro cinque anni e conservare tutto: email, bozze, verbali degli incontri, documenti che provano spese e occasioni perse.
Quale danno si può chiedere?
Il danno risarcibile è di regola il cosiddetto interesse negativo: ciò che si è perso per aver creduto nella trattativa. Rientrano le spese sostenute (consulenti, perizie, viaggi) e le occasioni perse, ad esempio un’altra offerta rifiutata, se provate.
Non si ottiene invece l’interesse positivo, cioè il guadagno che il contratto avrebbe dato se fosse stato concluso: chi recede non può essere costretto a firmare, né a pagare come se avesse firmato. Diverso è il caso della penale prevista per la violazione dell’esclusiva: è dovuta senza bisogno di provare il danno (art. 1382 c.c.), ma il giudice può ridurla se è manifestamente eccessiva (art. 1384 c.c.).
Domande frequenti
Posso ritirarmi da una trattativa dopo aver firmato una lettera d’intenti?
Sì, se la lettera non obbliga a concludere il contratto. Vanno però rispettate le clausole vincolanti, come esclusiva e riservatezza, e non si deve interrompere senza giusta causa dopo aver creato un ragionevole affidamento.
Le informazioni ricevute durante la trattativa si possono usare se l’affare salta?
No, se c’è un obbligo di riservatezza: di solito le informazioni vanno restituite o distrutte e non possono essere usate per altri scopi. Anche senza un patto, un uso scorretto può violare la buona fede e, per i segreti commerciali, le norme che li tutelano.
La lettera d’intenti deve avere una forma particolare?
La legge non impone una forma alla lettera d’intenti non vincolante, che di solito è scritta e firmata da entrambe le parti. Se però contiene un impegno a concludere un contratto per cui è richiesta una forma, come la vendita di un immobile, quell’impegno deve rispettare la stessa forma (art. 1351 c.c.).
Una lettera d’intenti scritta bene protegge entrambe le parti: chiarisce cosa vincola, quanto dura l’esclusiva e come si esce dalla trattativa. Lo Studio segue le imprese nelle operazioni societarie e nei contratti; se state per firmarne una, o ritenete di aver subito un’interruzione scorretta, potete chiedere una valutazione del caso concreto.
